為了為您的 B2B 業務帶來穩定的利潤,您需要良好的工業銷售策略。透過充分研究的企業銷售策略,您可以概述目標受眾並找到最佳策略來優化當前的消費者體驗並達成新交易。
大約 50% 的 B2B 潛在客戶 並不最適合公司的服務/產品。其中 60% 的消費者 會在說「是」之前說四次「不」。
那麼,您該如何為您的企業找到合適的潛在客戶呢? B2B 買家在與您的品牌互動時需要什麼來提高購買信心?
您的工業銷售策略將幫助您透過研究、規劃、目標設定、廣告和追蹤策略績效來確定這些資訊。
我們將透過制定工業銷售策略的逐步指南、2024 年的頂級模板以及可供學習的現實工業銷售策略範例,幫助您走上正軌!
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什麼是 B2B 銷售策略?。
工業銷售策略是增加業務銷售的詳細計劃。這些策略描述了吸引、參與和向目標買家銷售的策略。許多 B2B 企業採用不同的銷售策略來擴大現有客戶群並吸引新客戶。
對 B2B 品牌來說,制定銷售策略勢在必行。一旦您進行了客戶和市場研究,您的銷售策略就會形象化您計劃如何推動銷售。
策略也使評估和比較銷售變得更加容易。您的計劃概述了 SMART(具體、可衡量、可實現、現實和有時限)目標。有了所有這些信息,您可以輕鬆追蹤銷售情況並衡量行銷活動的效果。
摘要:什麼是銷售策略?
銷售策略是關於您的銷售目標、目標受眾 伊朗電報數據 以及您打算如何實現目標的詳細計劃。此策略可以輕鬆記錄、實施和評估您的銷售工作。
來源:銷售洞察實驗室
7 個步驟制定完美的 B2B 銷售策略。
1.買家研究。
您對目標受眾了解越多,就越能更好地制定銷售策略來吸引他們。
買家不斷變化 如何取得 gmail 驗證虛擬號碼? 您需要進行研究才能領先這些趨勢。買家研究使企業能夠根據理想消費者的痛點制定個人化的銷售策略。 B2B 買家需要大量說服力。使用基於客戶資料的個人化方法,這個過程會變得更加容易。
您需要有關目標受眾的深入詳細信息,例如:
- 職位
- 地理位置
- 人口統計
- 公司價值主張
- 他們購買的現有公司
- 市場痛點
- 公司痛點
- 首選互動方式
- 企業統計
收集這些數據後,確定如何相應地制定銷售策略。如果您知道您的目標買家是聖地牙哥的人力資源代表,他更喜歡打電話,請確保這些詳細資訊會影響您的銷售策略。
您的數據引導您專注於解決聖地牙哥人力資源代表的痛點,了解這些代表使用哪些供應商,並確保他們可以透過電話與您聯繫。
正如我之前提到的,客戶會隨著時間的推移而變化,因此要不斷更新您的研究。當市場或全球事件或特定於您的目標受眾的事件發生時,請了解這可能如何影響客戶的購買行為以及您如何適應。
2.市場研究。
買家研究專門 台灣數據 針對您的目標受眾。但市場研究的重點是你的利基市場和趨勢。進行市場和買家研究,以更廣泛地了解您的利基市場和目標受眾。
B2B 市場研究有兩種方法:
- 定性的。 在這種方法中,品牌將透過直接詢問用戶來獲得市場研究。您可以進行使用者訪談、焦點小組或一對一的電話交談。雖然此過程需要花費大量時間,但您可以直接從目標買家那裡獲取非結構化資訊。您也可以現場提問,讓買家詳細闡述以獲得深入的見解。
- 定量的。 定量資料的收集比定性資料的收集要快得多。企業使用一項標準調查來產生對此方法的客戶回饋。所有買家都必須回答一系列相同的問題。儘管此方法可能不如第一種方法深入,但您可以更快地產生大量資料。
定性和定量 B2B 研究方法各有利弊。您可以出於特定目的在方法之間進行切換。
當您對 B2B 銷售活動進行市場研究時,請考慮以下因素:
- 優點和缺點
- 競爭對手
- 市場機會
- 產品需求
- 網路聲譽
- 客戶來源
- 顧客社會情緒
- 買家回饋
- 與競爭對手的定價比較
收集市場和買家研究後,您將完成 B2B 銷售策略基礎的第一部分!
3.競爭對手分析。
您了解有關買家和利基市場的一切。現在是時候進行競爭對手分析,以了解您的競爭對手是誰以及您與他們的比較如何。您需要這些資訊來全面了解如何利用市場來銷售您的產品。
競爭對手分析與買家和市場研究同樣重要。因此您必須投入大量的時間和精力來準確捕捉和比較這些數據。
B2B 競爭對手分析需要考慮的因素有:
- 確定您的主要競爭對手。 確定你的主要競爭對手是誰。這些是其他品牌銷售的產品與您的產品競爭並分享您的目標受眾和利基市場。
- 分析每個競爭對手的聲譽和市場地位。 使用Google和社交媒體來了解你的競爭對手的成熟度和可信度。他們在社群媒體上受歡迎嗎?大多數客戶評論和評論平台怎麼說?您的競爭對手的 Google 評分是多少?
- 你的競爭對手最大的優勢和劣勢。 了解你的競爭對手哪些做法是正確的,以及如何擊敗他們或找到獨特的角度。考慮您的競爭對手失敗的地方以及如何將其用於您的銷售策略。
- 您競爭對手的銷售和行銷策略。 您的競爭對手使用哪些社群管道進行行銷?您的競爭對手的購買週期涉及哪些內容?與競爭對手相比,您的定價如何?
隨著競爭對手研究以及市場和買家研究的深入,您的 B2B 銷售策略框架即將完成。
這是一個方便的競爭對手分析架構:
4.品牌價值主張。
您的品牌是誰?品牌價值主張描述了您對目標受眾所做的承諾。企業必須有價值主張來告訴買家為什麼他們應該選擇你的產品或服務。
要製定品牌價值主張,請考慮:
- 使用您的產品/服務的好處。
- 為什麼您的產品/服務對消費者很重要?
- 您的產品/服務與競爭對手有何不同。
- 您的客戶遇到哪些痛點,您的產品/服務如何解決這個問題?
由於您在步驟 #2 和 #3 中進行了廣泛的研究,因此建立價值主張很容易。確保您在 B2B 銷售策略中始終堅持自己的價值定位。
5.客戶關係策略。
您的買家關係是成功的 B2B 銷售策略不可或缺的一部分。建立在品牌忠誠度和出色的客戶服務基礎上的健康的客戶關係可以優化銷售。現有客戶將有理由向朋友和家人推薦您的品牌。您還可以透過積極的社會證明和情緒來吸引新買家。
與沒有任何客戶關係相比,與負面客戶關係合作可能更具挑戰性。透過客戶讚賞策略,您可以將負面的品牌體驗轉變為以客戶為中心的客製化解決方案。
對於顧客關係策略,B2B 品牌必須評估:
- 目標買家希望企業建立什麼樣的關係?
- 您目前建立了哪些客戶關係?
- 您的客戶關係是正面的還是負面的,為什麼?
- 您將買家融入您的銷售模式的程度如何?
如果你想要建立超個人化的客戶關係,你必須更親力親為,採取主動。這包括讓您的銷售團隊致電買家以幫助他們配置您的產品/服務,或讓您的銷售代表每季檢查客戶以確保他們喜歡您的品牌。
一些公司更喜歡一種更客觀的方式,要求買家邁出第一步以獲得支持。您選擇的方法取決於您的業務、目標受眾以及最符合客戶利益的方法。
6.員工體驗。
B2B 銷售策略中的客戶很重要,因為他們購買您的產品。但您的員工也同樣重要,因為他們銷售您的產品。如果您的銷售團隊不喜歡他們的工作環境或工作經驗不佳,他們就不會有動力推動銷售。
以下三個統計數據證明了員工體驗對於 B2B 銷售策略的重要性:
- 高度敬業的銷售代表的銷售額比不敬業的銷售代表多 20%。 蓋洛普
- 50%的員工願意犧牲自己的薪水來換取自己喜歡的工作。 人力資源驅動
- 士氣高昂的銷售團隊生產力提高 17%,利潤提高 21%。 蓋洛普
優化員工體驗似乎需要做大量工作,但對於您的 B2B 銷售策略而言,這是值得的。如果您的員工對您的業務瞭如指掌,感到受到重視,並且了解公司的銷售流程和協議,那麼銷售業務將會更加順利。
您可以透過以下提示優化 B2B 銷售策略的員工體驗:
- 持續收集回饋並對員工回饋做出回應。
- 確保您的員工有發言權。
- 促進多元和包容。
- 確保管理階層為所有銷售代表提供平等的支援。
- 優化您的員工入職流程。
- 關注員工喜歡什麼和不喜歡什麼。
- 提供您的銷售代表完成目標所需的工具和資源。
- 分享業務和銷售成就及最新動態。
- 提供就業成長機會。
7. B2B 銷售策略目標。
您的 B2B 策略架構已基本完成。
根據您對客戶、品牌價值和銷售團隊流程的研究和了解,創建 B2B 銷售策略目標。為您的B2B 銷售策略設定明確的目標,添加盡可能多的細節,並確定如何衡量每個目標的進度。
為現有買家和新客戶設定不同的目標。例如,您可能會專注於增加現有客戶的平均支出,同時對新交易使用固定銷售目標。
每月追蹤您的表現並在下個月進行改進。有些變更可能需要更多時間來實施,但您必須完善策略並對其進行最佳化以獲得更好的結果。您只能透過反覆試驗並評估您為衡量進度而設定的 KPI 和指標來做到這一點。
在考慮現有買家和新買家的銷售額時,請將每個數字與您針對每個類別聯繫的客戶數量進行比較。因此,如果您的目標是在 4 月與十個新客戶互動,請考慮您與多少新買家互動以及您完成了多少筆交易。
了解這一點可以讓您評估您的轉換率和銷售策略。如果與聯繫的客戶數量相比,您沒有完成那麼多交易,請進行客戶回饋以找出問題。
總結:透過 7 個步驟制定完美的 B2B 銷售策略
- 買家研究
- 市場研究
- 競爭對手分析
- 品牌價值主張
- 客戶關係策略
- 員工體驗
- B2B 銷售策略目標
3 B2B 銷售策略範例。
1.細分市場協調銷售和行銷團隊。
Segment 最初是一家新創公司和 B2B 解決方案,為客戶提供一個 API 來收集、清理和分析所有買家資料。該品牌對任何品牌的銷售技術堆疊都至關重要,因為它可以輕鬆地為企業提供數據和分析。
挑戰。
擴大客戶群後,Segment 的銷售團隊發現完成新交易具有挑戰性。銷售代表沒有關注與他們現在合作的新型客戶相關的產品功能和買家痛點,他們需要一個整體解決方案。
解決方案。
Segment 與銷售績效機構合作,以更好地協調銷售團隊之間的關係、業務和目標買家的關係。
與 Segment 一樣,您可以透過讓銷售團隊充分了解情況來做到這一點。您的銷售團隊必須了解產品的不同特性和功能如何吸引不同的目標買家群體。
Segment 並沒有以相同的方式向每個潛在客戶銷售 Segment 的解決方案,而是教導銷售代表根據客戶及其歸類的目標買家群體使用不同的銷售方法。
該部門還透過研討會將員工體驗提升到了一個新的水平。這些研討會對員工進行了品牌價值框架的培訓,並激勵他們與客戶互動和聊天,以確定個人痛點並推薦個人化解決方案。
結果。
該部門的研討會鼓勵銷售代表在內部以及與買家討論客戶油漆。這樣做可以讓銷售團隊更輕鬆地了解買家並與買家建立聯繫。
更多部門銷售策略成果包括:
- 年度經常性收入 (ARR) 增加 150%
- 提高客戶成功效率
- 提高銷售效率
- 提高買家留任率
- 被 Twilio 以超過 30 億美元收購
2. AeroLeads 透過 SEO 獲得頂級客戶。
AeroLeads 是一款電子郵件查找器,可讓品牌即時找到合格潛在客戶的電子郵件地址。
企業還可以上傳潛在客戶數據,AeroLeads 將自動尋找並驗證相關電子郵件地址。
由於 AeroLeads 是電子郵件行銷軟體,因此該品牌使用電子郵件作為其主要買家溝通管道也就不足為奇了。
挑戰。
與其他 B2B 策略範例不同,AeroLeads 並未經歷導致其銷售策略取得成果的特定挑戰。相反,他們看到了行銷組合中的差距,並使用搜尋引擎優化來填補它,並取得了令人難以置信的結果。
AeroLeads 銷售策略的關鍵部分是冷電子郵件推廣,由於複雜的購買流程和層級結構,他們避免對大品牌使用這種策略。
那麼,他們如何在正確的時間將自己的產品呈現給大公司的正確決策者呢?
解決方案。
除了電子郵件之外,AeroLeads 還使用 SEO 作為銷售策略的一部分。他們確保他們的網站和產品可以透過谷歌搜尋輕鬆發現,因為最合格的潛在客戶來源是自然流量。
這證明了 AeroLeads 對目標受眾的了解程度,因為他們根據理想買家優化了銷售和行銷流程的特定部分。
AeroLeads 也致力於優化現有客戶的品牌體驗,並透過大量的社會證明將自己打造為行業領導者。
結果。
由於 SEO 做得正確,並且有可靠的社會證明,IBM 的銷售人員透過搜尋潛在客戶和潛在客戶生成軟體而有機地找到了 AeroLeads。
這導致 AerloLeads 將 IBM 視為其收入最高的客戶之一。他們甚至不需要推銷他們的產品!
3. PrimeRevenue 增加了渠道可見度。
PrimeRevenue 提供資本金融科技解決方案。 PrimeRevnue 透過其產品協助全球客戶管理投資、債務、股東投資並確保公司資本。
挑戰。
PrimeRevenue 正在經歷快速成長,需要一種能夠隨著業務規模擴展的銷售模式。該品牌還需要提高通路可見性,因此所有銷售和行銷團隊都為合格的潛在客戶和潛在客戶提供一致性。
解決方案。
PrimeRevenue 與一家機構合作,投入大量資金來了解複雜的買家痛點。他們根據這些資訊為銷售團隊創建了一個研討會。
該研討會旨在培訓銷售代表使用新流程和工具來管理和轉換不斷變化的目標受眾,並提供一致的、銷售驅動的品牌體驗。