一年即將結束，又到了總結成果的時候了。我們 我們如 我們如何在 2023 何在 2023 度過了出色的一年，並取得了重大突破。我們不僅收入幾乎翻了一番，而且還將所有 KPI 移至深綠色區域。然而，有一項改進很突出，那就是產生的潛在客戶數量。
到目前為止，我們已成功將潛在客戶數量增加了 234%，這還不包括年底前新增的潛在客戶數量。
有人可能會質疑去年我們是否沒有太多線索。然而，事實並非如此。作為一家專注於潛在客戶開發的公司，我們自然要從自身做起。過去幾年，這對我們來說效果很好，但不如今年。我們做了什麼不同的事情？
- 我們如何產生潛在客戶？
- 正確目標受眾的魔力
- 第一步：尋找合適的目標受眾
- 第 2 步：具有成本效益的大規模宣傳
- 第三步：拿起電話
- 結果沒多久就顯現出來了
- 這對你來說意味著什麼？
背景：我們如何產生潛在客戶？
要了解我們迄今為止用於潛在客戶開發的來源：
- Google廣告
- 搜尋引擎優化 決策者電子郵件列表 以及 Google 搜尋
- LinkedIn上的出站活動以及透過直接通話進行的出站活動
- 使用我們的專有軟體識別網站訪客
- 與機構的合作關係
- 其他發揮次要作用的來源,
這些方法在前幾年相當有效。潛在客戶數量逐年增加，但季節性波動是常見且不可避免的（七月和十二月達到最低點）。
列出的每種潛在客戶開發方法都可以 外包 SDR：10 家最佳公司和終極指南 [2024 年回顧] 獨立實現成功成長。這些方法經過嘗試並且可擴展。例如，透過將利潤再投資於擴大Google活動，可以產生更多的入站銷售線索。這同樣適用於搜尋引擎優化、LinkedIn 或冷外展。
然而，「好」還不夠好，尤其是在競爭激烈的市場和普遍疲軟的市場環境下。因此，需要新的方法。
儘管 Google Ads 多年來一直是入站潛在客戶的可靠來源，但它仍然是成本密集的，而且每個潛在客戶的成本也相應較高。
在搜尋引擎優化方面，我們達到了一定的上限，大多數關鍵字都位於前 5 名或前 3 名（現在仍然如此），自然流量的成長放緩。
至於冷外展，無論是透過 LinkedIn 還是透過電話，目標受眾及其相關性都起著至關重要的作用。冷觀眾在2023年的表現明顯比以前差。
多年來，我們的軟體 LeadRebel 每個月都 人工智慧數據 能可靠地為我們產生數十個潛在客戶。然而，如果流量不繼續增長，識別數量就無法增加。
因此，我們對潛在客戶的成長並不滿意。由於其他指標取決於我們將多少潛在客戶帶入管道，這影響了其他指標，特別是已完成的訂閱數量、每個潛在客戶和獲取的成本等。
我們產業中存在著一個迫在眉睫的幽靈，叫做客戶流失。如果所有其他指標都停滯不前，那麼即使是客戶流失方面最小的負面變化也會對收入成長產生不良影響。這就是我們的收入在 2022 年底和 2023 年上半年停滯的原因。
因此，我們必須重新思考我們的方法並重組我們的潛在客戶開發團隊。
正確目標受眾的魔力
過去，銷售似乎一切都很簡單。冷外展和電子郵件行銷效果更好，主要是因為決策者沒有受到來自各方的轟炸。 LinkedIn 上不再有每天 50 個查詢的氾濫，也不再有數十封具有相同主題和優惠的電子郵件。即使在冷淡的接觸中，人們從一開始也不會採取輕蔑的態度。
如今，針對冷漠受眾的人的處境比以前困難得多。我們最初嘗試透過電子郵件行銷、LinkedIn 銷售和電話來填補管道，但幾乎是徒勞無功的。但後來，我們學會如何識別正確的目標受眾——人們現在正在積極尋求像我們這樣的產品。
獲得更多潛在客戶的途徑。第一步：尋找合適的目標受眾
我經常引用的一條廣為流傳的銷售智慧是這樣說的：在任何市場、任何特定時間，接受隨機調查的 100 個個人或公司中，只有大約 3 個在積極尋找特定的產品或解決方案。另外 10% 的人可能會考慮在不久的將來購買。其餘的暫時與您的報價無關。
您應該問自己的關鍵問題是：您如何識別目前正在積極尋求您的解決方案的這百分之三到百分之十的公司？從一個行業到另一個行業回答這個問題可能具有挑戰性。
我們花了一段時間才找到正確的答案，儘管答案很明顯。在與客戶通話時，我聽到了之前談話中熟悉的一句話：“在與 LeadRebel 簽約後，你們的競爭對手立即聯繫了我。”很長一段時間，我們忽略了這句話，認為「事情就是這樣，但我們還更好」。然而，在某些時候，我們受夠了，並決定採取與競爭對手相同的做法。略有不同的是：我們的廣告預算以及註冊用戶數量都明顯低於我們的主要競爭對手。因此，我們的競爭對手從我們身上挖走的客戶遠少於我們從他們那裡挖走的客戶。
因此，我們建立了一個自動化流程，從客戶的追蹤器中檢索資料。透過這種方式，我們建立了一個極其相關的目標受眾：積極尋求像 LeadRebel 這樣的軟體的公司。通常，這些公司仍處於測試階段，尚未做出購買決定。
第 2 步：具有成本效益的大規模宣傳
現在，我們來到了一個在我們的行業（SaaS）中很常見但在許多其他領域沒有廣泛使用的步驟——電子郵件行銷。
電子郵件行銷的優勢顯而易見：
- 市場上有許多高品質且具有成本效益的軟體解決方案。
- 這些工具易於使用，並且可以管理和優化行銷活動。
- 它提供了無需付出太多努力就能接觸到許多公司的機會。
當然，也有缺點：
- 法律的不確定性。
- 技術特點和要求。
- 正確、最佳地設定行銷活動所需的專業知識。
經過短暫的優化階段後，我們對行銷活動進行了微調，使其非常有效。打開率很高，回覆率穩定，轉換率也非常出色。這些最高級的說法在這裡並沒有放錯。甚至行業專家也對我們的結果感到驚訝。
然而，成功並不在於使用特別新穎的文本或主題行。真正的區別在於目標受眾——它確實具有高度相關性。
第三步：拿起電話
前段時間，一位收件者回覆了我們的電子郵件，並寫道：「從一位銷售人員到另一位銷售人員：拿起電話與潛在客戶交談。通用電子郵件範本是一種能源浪費。
他幾乎不知道電話已經接了數千通電話，一直在發光。執行電子郵件行銷活動是任何人都可以做的事情，但打電話卻是另一回事。這既耗時、成本高，又需要人員。但正如巴伐利亞人所說：「Wea ko, dea ko」（能者，能者）。我們可以。事實上，我們的銷售團隊一大早就開始向澳洲和亞洲撥打電話，直到深夜才與加州的聯絡人聯繫後才停下來。作為電子郵件和電話之間的中間步驟，我們使用 LinkedIn。透過這種方式，我們可以稍微預熱一下潛在客戶，並在通話期間參考我們的 LinkedIn 連結。
這種多渠道方法具有最大的影響。電子郵件可能會遺失，LinkedIn 的請求可能會被忽視，意外的電話更有可能被拒絕。但透過使用多種管道，接觸決策者的機會就會增加。
結果沒多久就顯現出來了
新活動一開始，我們就在第一個月創下了註冊人數的紀錄。潛在客戶的數量逐月增加，幾乎每個月，我們都取得了比上個月更好的結果（這種趨勢在接近年底時略有放緩）。此外，關鍵指標激增：潛在客戶數量和每月收入成長。同時，每個潛在客戶和每個客戶獲取的成本顯著下降。以下是一些數字：
- 潛在客戶數量增加了 234%。
- 訂閱數量增加了 185%。
- 每個潛在客戶的成本降低了 72%，每個客戶的成本降低了 65%。
此類變化不僅意味著優化業務流程。相反，它們代表了根本性的變化，能夠顯著塑造公司的發展並將其提升到一個新的水平。
這對你來說意味著什麼？
如果您正在考慮如何在未來一年增加潛在客戶數量，請遵循以下模式：
- 找到合適的目標受眾。
- 實施多通路走出去策略。
這聽起來很簡單，而且如果您很好地了解自己的市場，就會相對容易。因為這是核心——剩下的就是努力工作。
然而，如果您仍然面臨困難，我們有個好消息給您：LeadRebel 推出了 B2B 潛在客戶生成服務！我們支持像您這樣來自各行各業的客戶來獲取更多客戶。完全遵循上述模式：確定目標受眾 -> 接觸目標受眾。