這是名為 IT Science 的eWEEK專題系列中的最新文章，其中我們研究了新一代 IT 和遺留系統交匯處實際發生的情況。
除非它是全新的並且剛從各種組裝線上下來，否則每個 IT 系統內的伺服器、儲存和網路都可以被視為「遺留」。這是因為無論是硬體還是軟體產品的迭代都在不斷加快。例如，對於應用程式製造商來說，出於安全目的，每月甚至每週幾次更新和/或修補應用程式並不罕見。有些應用程式每天都會更新！硬體發展速度稍慢，但製造週期也在加快。
這些文章描述了新一代產業解決方案。我們 IT 科學 美國電子郵件列表 案例研究 的想法是透過現實世界的例子來了解新一代 IT 產品和服務如何改變日常生產。其中大多數都是成功的故事，但也有一些專案失敗了。我們將有 IT 整合商、系統顧問、分析師和其他專家根據需要幫助我們完成這些工作。
今日主題：增加銷售/行銷流程的透明度
請說要解決的問題：Fonteva是一家 SAAS 軟體公司（基於 Salesforce 的 ISV），為非營利組織、公共部門和商業客戶提供會員資格、活動和電子商務解決方案。
該公司正在經歷顯著的成長，並正在尋找一種方法來建立更一致和透明的銷售流程，以支持其全球發展勢頭。然後它發現了Clari AI，它提供了端到端的銷售分析和預測平台。
在此之前，Fonteva 對其銷售管道缺乏透明度，也無法了解銷售代表將時間花在哪裡、哪些交易是真實的、哪些存在風險，因此無法準確地進行預測。 Fonteva 對活躍交易中代表活動的了解有限。
如果沒有這些訊息，就無法指導銷售代表取得 6 個最便宜的手機套餐 成功並提供提高生產力的指導。結果是：將時間浪費在一對一的會議和團隊通話上——一遍又一遍地問同樣的問題，而不是就結束策略進行有意義的對話。
Salesforce 是 Fonteva 銷售堆疊中的主要工具之一。它作為客戶資料庫運作良好，但實際上，銷售代表不會將資料輸入 CRM。這很耗時，而且他們會輸入所需的最少信息，因此數據通常不完整，對於了解管道的運行狀況並不可靠。
描述尋找解決方案的策略： Fonteva 從事在 Salesforce 平台上建立會員、活動和電子商務解決方案的業務。它很快就意識到其目前的銷售堆疊無法幫助公司實現銷售流程所需的透明度和可預測性水準。 Fonteva 想要一種解決方案，能夠自動捕獲銷售代表活動、客戶參與數據，並提供銷售代表在哪 兄弟數據 裡花費時間、他們應該關注的重點以及公司在哪些方面存在風險的可見性。它還需要知道哪些交易是真實的，以便分析師能夠準確預測公司本季末的情況。
Fonteva 的另一個關鍵要求是解決方案可以在幾天或幾週內快速部署並推廣給團隊。使用者體驗和行動支援對於推動採用以及減輕銷售代表的 CRM 管理負擔至關重要。
最後，對於 Fonteva 來說，重要的是團隊中的每個人都能從該解決方案中獲得價值——從銷售營運到代表、經理和銷售領導層。
列出該解決方案的主要功能：
銷售代表生產力：幫助銷售代表專注於正確的客戶和機會，從而將更多的時間花在銷售上，而減少更新 CRM 應用程式的時間。
管道檢查：使銷售經理能夠即時了解代表活動和交易的真實狀態，以便他們可以指導代表專注於他們可以完成的交易，並放棄那些無處可去的交易
預測管理：幫助銷售主管跨團隊、跨產品線、跨地區進行匯總和預測，以更少的精力和更高的準確性。
描述部署是如何進行的，也許需要多長時間以及是否按計劃進行：部署時間非常短。與其他銷售解決方案不同，Fonteva 在幾天內將其數據投入使用，並在幾週內將其全面推廣給團隊。使用者體驗非常直觀，以至於該公司立即開始在 Clari 上舉行內部一對一代表會議、預測電話會議和季度業務審查。
只需很少的培訓即可推動採用，從而節省了大量時間。
描述結果、獲得的新效率以及從該專案中學到的東西： Clari 為 Fonteva 帶來了一種新的銷售管理方法和基於透明度的新銷售文化。當銷售代表活動和客戶互動被自動記錄並透明時，每次銷售對話的性質都會改變。透過 Clari，Fonteva 現在看到了交易的路徑以及所有的活動和不活動。一切都是自動化的並且始終準確。它很容易可視化，供每個代表、經理和執行人員使用。用戶現在可以快速查看交易節奏，並根據價格、成交日期、預測以及正確管理交易所需的所有其他類別查看哪些交易已經下滑，哪些交易正在加速。
從經理的角度來看，Fonteva 可以了解趨勢以及銷售人員的表現。對於經理和代表來說，這都節省了大量的時間。一對一的談話不是用於事實調查和檢查；相反，他們花時間討論結束策略。
憑藉更好的可見性和洞察力，Fonteva 現在可以更好地預測本季任何特定時刻、跨團隊、產品線和地區的預測。
描述投資報酬率、碳足跡節省和員工時間節省（如果有）
： Fonteva 認為生產力透過以下方式提高：
- 銷售代表每周有兩到三個小時的時間進行銷售，因為他們沒有花時間記錄活動和更新 CRM。一對一會議和預測電話中的重要銷售對話效率更高，因為整個組織始終專注於有關業務的相同單一事實來源。現在，這些電話的準備時間非常短。
- 數據品質和完整性提高了 3 至 5 倍。
- 該公司透過更結構化的交易審核流程和更好的可視性，實現了更高的交易獲勝率，以便管理人員可以指導銷售代表、識別風險並降低交易失誤率。